Розширена анотація українською мовою

Метою цієї статті є розширення наукового та управлінського знання про відповідність між покупцем і продавцем шляхом аналізу суджень покупців про торговий персонал, що базуються тільки на візуальній інформації. У ході дослідження респонденти оцінювали ступінь довіри до торгового персонала, який різнився за статтю і віком. Респонденти пов’язували ці демографічні параметри з очікуваними професійними та особистісними характеристиками кожного продавця. Їх рішення були інтегровані у вимірювання загальної довіри до продавця. Аналіз даних дослідження дозволив зробити висновок, що вік і стать торгового персонала мають важливий диференційований вплив на судження покупця про довіру до продавця в цілому, а також про окремі аспекти довіри. Крім того, це дозволило визначити випадки, коли судження про довіру до продавців залежить від демографічних характеристик покупця: статі, віку або їхнього поєднання. 

Ключові слова: торговий персонал, довіра, роздрібна торгівля, вік, стать, Литва.

Класифікація JEL: M31, M39, L81.

Цитувати як: Urbonavicius, S., Dikcius V. & Reardon, J. (2016). Credibility of a salesperson in retailing: judgments on the basis of their demographic parameters Marketing and Management of Innovations, 2, 49-58. https://doi.org/10.21272/mmi.2016.2-05

Ця стаття публікуються за ліцензією Creative Commons Attribution International License

Список використаних джерел

1. Busch, P., & Wilson, D.T. (1976). An Experimental Analysis of a Salesman’s Expert and Referent Bases of Social Power in the Buyer-Seller Dyad. Journal of Marketing Research, Vol. 8, 3-11 [in English].
2. Eisend, M. (2006). Source Credibility Dimensions in Marketing Communication – A Generalized Solution, Journal of Empirical Generalisations in Marketing Science, Vol 10, No.2, 1-33 [in English].
3. Babin, B.J., Boles, J.S., & Darden, W.R. (1995). Salesperson stereotypes, consumer emotions, and their impact on information processing. Journal of the Academy of Marketing Science, 32(2), 94-105 [in English].
4. Kidwell, B., & Hasford, J. (2014). Emotional Ability and Nonverbal Communication. Psychology & Marketing, Vol. 31 Issue 7, 526-538 [in English].
5. Wood, J. A., Boles, J.s., Johnston, W., & Bellenger, D. (2008). Buyers’ Trust of the Salesperson: An Item-Level Meta-Analysis. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 28, Issue 3, 263-283 [in English]. 
6. Ma, Y.J., & Niehm, L.S. (2006). Service expectations of older generation Y customers: An examination of apparel retail settings. Managing Service Quality: An International Journal, Vol. 16 Issue 6, 620-640 [in English].
7. Johnson‐Hillery, J., Kang, J., & Tuan, W‐J. (1997). The difference between elderly consumers’ satisfaction levels and retail sales personnel’s perceptions, International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 25 Iss: 4, 126 -137 [in English].
8. Dwyer, S., Richard, O., & Shepherd, C.D. (1998). An Exploratory Study of Gender and Age Matching in the Salesperson-Prospective Customer Dyad: Testing Similarity-Performance Predictions. The Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol. 18, No. 4, Special Issue on Diversity in the Sales Force, 55-69 [in English].
9. Guenzi, P., & Georges, L. (2010). Interpersonal trust in commercial relationships: Antecedents and consequences of customer trust in the salesperson. European Journal of Marketing, Vol. 44 Issue 1/2, 114-138 [in English].
10. Sharma, A. (1991). The Persuasive Effect of Salesperson Credibility: Conceptual and Empirical Examination. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 10 Issue 4, 71 [in English].
11. Hovland, C.I., & Weiss, W, (1951). The Influence of Source Credibility on Communication Effectiveness. Public Opinion Quarterly, 15(1), 635-650 [in English].
12. Hawes, J.M., & Rao, C.P. (1993). Retail Salesperson Attributes and the Role of Dependability in the Selection of Durable Goods. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 13 Issue 4, 61-71 [in English].
13. Arndt, A., Evans, K., Landry, T.D., Mady, S., & Pongpatipat, C. (2014). The impact of salesperson credibility-building statements on later stages of the sales encounter. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 34, No. 1, 19-32 [in English].
14. Main, K.J., Dahl, D.W., & Darke, P.R. (2007). Deliberative and automatic bases of suspicion: empirical evidence of the sinister attribution error. Journal of Consumer Psychology, 17(1), 59-69 [in English]. 
15. Guo, W., Main, K. (2011). The Fundamental Attribution Error in Salespeople and Its Correction By Stealing Thunder: Evidence From Agents and Consumers. Advances in Consumer Research, Vol. 38. (Eds. Darren W. Dahl, Gita V. Johar, and Stijn M.J. van Osselaer). Duluth, MN: Association for Consumer Research, 792-793 [in English]. 
16. Cronin, J.J. (1994). Analysis of the buyer-seller dyad: The social relations model. Journal of Personal Selling & Sales Management, 14, 69-77 [in English].
17. Smith, J.B. (1998). Buyer-Seller Relationships: Similarity, Relationship Managements, and Quality. Psychology & Marketing, Vol. 15 Issue 1, 3-21 [in English].
18. Deaux, K., & Major, B. (1987). Putting gender into context: An interactive model of gender-related behavior. Psychological Review, 94(3), 369-389 [in English].
19. McColl, R., & Truong, Y. (2013). The effects of facial attractiveness and gender on customer evaluations during a web-video sales encounter. Journal of Personal Selling & Sales Management, 31, 117-128 [in English].
20. Rink, D.R. (2015). A theoretical extension of Toman’s sibling position and gender model to industrial selling. Innovative Marketing, Vol. 11, Issue 1, 42-54 [in English].
21. Palan, K.M., & Mallalieu, L. (2012) A troubled relationship: an exploration of mall retailers and teen shoppers’ thoughts, behaviors, and coping strategies as they interact with each other. Young Consumers, Vol. 13 Issue 3, 242-254 [in English].